Effizientes Marketing ist keine Frage des Budgets.

 
In wirtschaftlich härter werdenden Zeiten ist Effizienz im Marketing mehr gefragt den je. Doch wann genau ist Marketing effizient und ist der Erfolg überhaupt messbar? Christoph und Monika Grosser von der Marketing Factory Schweiz GmbH zeigen auf, wie Sie mit Ihrer Kampagne mehr aus Ihrem Marketingfranken herausholen können.
 
 
Die Marketingbudgets sind während einer sich anbahnenden Rezession oft die ersten, die zusammengestrichen werden. Finden Sie noch Kunden?

Christoph Grosser: Ja, denn gerade in härteren Zeiten ist Effizienz im Marketing gefragt. Unternehmer verlangen heute ein wirkungsvolles Marketing, dessen Erfolg sich eindeutig quantifizieren lässt. Niemand kann sich mehr leisten, dass sein ins Marketing investierte Geld im Markt wenig bis keine Wirkung zeigt.


Und diese Effizienz der eingesetzten Gelder bieten Sie?

Monika Grosser: Ja. Wir haben heute über 20 Jahre Erfahrung im Marketing und unsere Firma ist sehr schlank organisiert. Die effizienten Marketinginstrumente, das eingespielte Team von Spezialisten aus allen Marketingsparten und die klaren Arbeitsabläufe sorgen dafür, dass jeder eingesetzte Marketingfranken eine maximale Wirkung für den Kunden erzeugt.
 
 
Christoph Grosser: Zudem haben wir uns auf Dialogkommunikation spezialisiert. Dazu gehören zum Beispiel Mailings, Online Marketing, Veranstaltungen und Telesales – also Erstkontakte und Verkaufsgespräche übers Telefon. Der Erfolg solcher Kommunikations-Massnahmen ist einfach messbar. Dies im Gegensatz zur Einwegkommunikation, zum Beispiel über Inserate oder Plakate.


Und wie messen Sie den Erfolg einer Kampagne?

C.G.: Nehmen wir an, wir haben 100 Telefonate geführt oder 100 Briefe verschickt und daraus haben sich zehn persönliche Verkaufsgespräche ergeben, welche schliesslich in fünf Verkaufsabschlüssen münden, so wissen wir am Ende genau, wie viel Geld ein Kunde für das Marketing eingesetzt hat und welchen Umsatz er daraus erzielen konnte. Der Return on Investment ist für uns entscheidend.

M.G.: Die Quote an Geschäftsabschlüssen variiert je nach Produkt und Branche natürlich stark. Deshalb beginnt jede Zusammenarbeit mit einer Zielvereinbarung, anhand welcher unsere Leistung am Ende eindeutig messbar ist.


Der Erfolg von Dialogkommunikation hängt stark von „qualifizierten Leads“ ab, also Adressen von potentiellen Neukunden für ein Unternehmen. Wie kommen Sie zu solchen Adressen?

C.G.: Wir müssen die Zielgruppe so genau wie möglich definieren, also genau wissen welche Anforderungen ein Unternehmen erfüllen muss, damit es Interesse an einem angebotenen Produkt haben könnte. Dazu gehören zum Beispiel die Branchenzugehörigkeit, die Betriebsgrösse, der geografische Standort und die Firmenstruktur. Danach führen wir mit einem Partner-Unternehmen Potentialanalysen und Adressauszählungen durch und wählen die für unseren Kunden interessanten Firmen sowie deren Entscheidungsträger aus. Im nächsten Schritt kontaktieren wir diese wirkungsvoll, zum Beispiel über Direct Mailing oder ein Telefongespräch.


Was darf ein KMU weiter von der Marketing Factory erwarten?

M.G.: Wir begleiten unsere Kunden während dem gesamten Marketingprozess; von der Marketingstrategie und Konzeption über die richtige Wahl der Marketing-Massnahmen, der kreativen Umsetzung über die Produktion bis zur Erfolgskontrolle. Die Ziele bestimmen dabei stets die eingesetzten Marketing-Instrumente.


Die Wirkung von Werbung nimmt heute nachweisbar ab – oft wird Werbung als Belästigung wahrgenommen. Wie erreichen Sie trotzdem potentielle Neukunden?

C.G.: Dialog-Marketing versucht gezielt möglichen Neukunden zum richtigen Zeitpunkt ein auf sie zugeschnittenes Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten und dadurch eine Handlung auszulösen. Dadurch generiert Dialog-Marketing weniger Streuverluste und findet mehr Beachtung.

M.G.: Der Mix und die Mehrstufigkeit von Massnahmen macht’s aus. Ein kleines Beispiel: Nach einem ersten Telefonat kann man den Kontakt mit einem Interessenten zum Beispiel mittels einer kurzen E-Mail aufrechterhalten. Die Mail verweist auf eine „Landing Page“ – eine Website, welche die Vorzüge eines Produkts Zielgruppen-spezifisch noch einmal in Kürzestform zusammenfasst. Zudem finden dort Interessierte eine ganze Palette von Möglichkeiten, wie sie wiederum mit dem Verkäufer in Kontakt treten können.


Wie gross muss das Marketingbudget eines KMU sein, damit das Unternehmen bei Ihnen an der richtigen Adresse ist?

C.G.: Unser Erfolgsmesser, der Return on Investment, zeigt das Verhältnis zwischen Investition und erzielter Wirkung an. Darum ist effizientes Marketing für uns primär keine Frage des Budgets, sondern von Kreativität und Innovation im gesamten Marketingvorgehen, um dadurch die definierten Zielsetzungen zu erreichen.

© Interview Samuel Schlaefli